Savoir vendre ou mourir, Les règles du jeu de la compétitivité hors-prix.
EAN13
9782212555820
ISBN
978-2-212-55582-0
Éditeur
Eyrolles
Date de publication
Collection
Efficacité commerciale
Nombre de pages
142
Dimensions
21 x 14 x 0 cm
Poids
218 g
Langue
français
Code dewey
658.81

Savoir vendre ou mourir

Les règles du jeu de la compétitivité hors-prix.

De

Eyrolles

Efficacité commerciale

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La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ;
mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.
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